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艾隆科技1月4日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年12月29日接受8家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。
答：公司聚焦于医疗管理业务板块，围绕医疗相关软硬件设备的院内智造整体项目。行业大背景是医保节约，医院成本上升，医疗物资在医院整体成本构成中占较高，居于主体地位。随着医改不断深入，相关政策不断实施，目前医疗机构不得不将原有的粗放管理模式转向精细化，自动化的医疗物资管理方式，从而也为公司及行业带来了增长与发展。
公司于科创板上市，在技术方面深耕已久，截止2021年6月30日，公司及子公司已取得74项软件著作权和375项专利，其中发明专利157项（PCT国际发明专利1项）。今年十月全国“专精特新”的A股上市公司排名中公司位列第八。主要客户对象是医院和其他医疗机构以及大型医药流通公司。
答：公司并未因此受到很大影响，医保控费主要针对医院目前例如药品控费方面的，但本公司的项目属于医院基础设施建设，我们的智能物资管理系统能为医疗机构提供更精细化管理，是符合政策趋势的。
答：公司与友商健麾信息605186）在业务上有一些重叠，即自动化药房板块，按2020年的年报数据，健麾这块的收入占比在80%以上，而公司的业务构成为自动化药房，自动化物流与自动化病区，其中自动化药房占比接近70%。健麾信息的主要收入来源于药房和静脉药品中心的产品，本公司则还有麻精药品类管理产品，病区系列产品，一体化药品库项目等。具体业务的差异也导致了两家公司后期研发费用的差距，整体差异可参考披露的费用结构。公司目前主要着眼于“院内智造”，推进超大型的一体化项目，这些项目与传统的药房在产品形式结构上有显著区别。
答：根据目前的公开资料，渗透率排第一的是药品自动分包机，自动分包机目前主要用于医院的住院病房，覆盖率实际上很高，其次是发药机，这和行业的历史有关系，因为最早国内的发药机产品由国内引进，欧洲北美这些国家的发药机主要应用于零售药店，因为他们很早就推行了医药分家，故引进国内后出现了“水土不服”的现象。
从2014年到2019年，发药机市场经历了高速发展阶段，一方面是医院的建设对自动化水平要求越来越高，另一方面是医院的支付能力也有所提高，第三方面就是公司的设备系统完善性和客户适用性在提高，能满足医院的需求。公司认为渗透率相对较低只是暂时的，未来新建医院将门诊药房自动化作为考虑内容甚至标配以后问题会迎刃而解。且早在2013、2014年左右就开始使用发药机的客户，现在普遍认为自动化程度可以更高，不满足于现有的药品发送功能，而采用无人化干预的库发一体模式，这也是公司目前在重点拓展的方向。
答：公司与健麾信息产品线广泛程度，丰富程度的差别导致了客户的利用层面不同，三甲医院方面参考公开资料并没有太大区别，都是300到400家的体量，而公司已覆盖全国30个省、自治区、直辖市的1000多家医疗机构，最小的客户已经拓展到了社区医院和镇医院，同时在研究发展微型的社区自助取药方向，健麾信息的客户结构应主要集中于大中型客户，而公司则以全覆盖方式来推进。
答：公司将会继续注目于现有的制造方面业务增长，且已经取得了一些成效。如目前正在推进的昆山南通等地的金额达到4000多万的超大型项目，这些项目类型并非传统的自动化药房或自动化物流，而是根据医院的需求，以现有的产品为基础进行整合构建的一体化库，在医院新建时公司会对整个医院内部的医疗物资存储运输发送管理进行规划，建设信息平台打造一整套的综合管理方案。这种项目及销售模式将会成为公司未来的重点。
答：公司认为门诊药房的市场潜力会相对更大，因为静配中心并非所有医院都会配置，根据2018年的数据，全国大概只有2300多家静配中心，静配中心项目的设置偏向工程方面，多为医院建设时就需要进行规划，且医院的采购需要满足一定的条件，当然这几年静配中心的发展速度很快。但医院对发药机的需求也越来越大，如最近发热门诊这块就开始出现了较大量的集中采购，独墅湖医院的智能分布式药房等，这些产品的市场会随着特殊的环境和国家政策不断地拓展出来。
答：首先疫情对大多数医院的整体收入有很大影响，很多地方财政对医院进行设备采购或预算扩充的支持有限，同时管控升级可能会对公司现场的安装，调试，验收等人员流动造成影响；但疫情可控也为公司的项目实施推进提供了保障，国家对医院的投入在加大，对健康产业投资的重视程度和对医疗卫生体系的建设与公司的产品线产业线高度相关，能够起到一定的推动作用。
答：自动化药房在过去的几年里在公司主营业务中占比较高，作为一个持续增长的产业是公司的主要经营基础，有了基础以后才能进行进一步的投资投入，发展新的业务板块来实现进一步盈利。自动化物流和自动化病区板块到目前为止尚未产生很大的影响，但公司接下来也会持续将业务推进和配套的供应链生产能力倾斜过去，并对明年的成果寄予希望。
公司目前立足于江浙沪，未来业务将向西部，北部等偏远，欠发达地区进行延伸。全国各地新建医院，特别是二甲三甲医院对于买入智能化设备的需求增强。而公司未来愿景则是将业务拓展到病区建设以外，多方向全面发展，并在其他领域平行研究，最终打造智能医院。
问：贵公司与健麾信息在毛利率方面的对比？成本如销售费用率相对较高的原因？
答：根据过去三年的数据，公司的毛利率较为稳定，保持在55-60%，公司成本较高主要体现在管理费用，销售费用和研发费用三个方面。销售费用方面，健麾信息面向的销售对象主要是大型医药流通公司，而公司则是流通公司、直销、经销各占30%，销售模式的不同导致公司需要付出的成本相对较高，且公司同时也在进行大量的市场推广，品牌建设和学科建设的工作。加上公司产品线的丰富也需要组建更大更多的销售人员队伍，从而产生了更高的销售费用。
答：以过去两年的情况看，老医院客户已经开始产生一定比例的复购了，不过公司的销售方面还是以新建医院的项目为主，因为新建医院的销售额较大，普遍能达到1-2000万，最高上到4-5000万的销售规模。且整体解决方案并不局限于新建医院，这可能是个误区，艾隆科技在成立之初也是通过老医院累积项目逐渐发展起来的，由于近两年新建医院较多，从公司的实施项目中能体现出来新建医院占比较大。
答：针对沿海发达地区超大型医院的整体化大型项目周期短的约四个月。实际从公司进场到实施阶段用时只需一至两个月，但具体项目的推进需要配合医院的建设周期，受到医院装修等基础设施建设的影响，同时医院开业时间，设备启用周期也会对公司账期产生一定影响。
老医院改造项目周期一般一个月，因为公司产品设备大部分已经标准化，少部分定制设备需要根据医院的实际情况做出调整，且同时医院也会配合公司设备来留出空间，实际设备安装时间约两周，剩下为设备调试与信息对接时间。
答：公司产品可以帮助医院减少人员需求，并做到管理体系的革新与成本的精细化控制。目前医院所处大环境下成本控制的压力较大，同时医院扩张带来医疗物资的增加也更加激化该问题，三级公立综合医院全成本构成中，药品、卫生材料等物资占成本的比重最大。自动化设备产品可以从根本上帮助医疗机构解决迫在眉睫的问题。
自动化设备的价值核心在于医院管理体系的改进与成本控制，主要解决问题是解决配药，护理两个大的方面。医院所处大环境下成本压力较大，扩张带来医疗物资的极大增加，同时医疗水平发展依赖于人的水平，新技术开发出来以后不一定能很快推广。但自动化智能化药房药库产品能够普遍大量替代人力，同时提升医院的管理水平，减少药品，耗材损耗，全程追溯药品流向，最大化压缩医院的医疗物资处理成本。
答：公司董事长是护士出身，曾经前往国外考察，发现国外医药公司的服务手段和市场竞争手段相比国内较为先进，采用自动化药房耗材管理计划系统这一类产品，作为增值服务方式来降低医院的成本，提升管理能力，董事长具备前瞻性地认为相关产品与行业是未来医院的发展方向，所以早在十几年前公司就定下了产品线，并一直朝该方向努力。随着时代的发展和市场的变化，公司也进一步认识到了自动化设备在现代医院建设中起到的作用，包括提高效益，提高效率，改善就业环境等方面。
答：智慧病区产品主要集中于药品耗材管理处理方面，与早年的家具行业生产的病区家具等产品有一定的区分。目前医院住院病房提出“疗愈病房”的概念，对护理的要求越来越高，由此护理工作量大的问题愈发明显。目前公司推出的产品则是针对医院的相关需求，如病区药品的综合管理方案，针剂的存储发送，医用耗材存储系统等围绕护理工作相关的自动化产品。未来也将继续推进，从而解决医院医疗工作人员不足，现有工作强度过高的问题，提升医疗工作的精准度和服务效率。
答：是的，公司有一个独立的控股子公司艾隆信息，围绕硬件设备和医院管理平台开发软件系统。硬件只能够解决药品等医疗物资的存储与发送问题，库存积压的消耗，物资使用量监控等整体管理需要软件平台来实现。公司一直专注于自主研发，设置了三个研发部门，针对不同的产品方向进行相关研发，未来可能会建设专门的研究院，针对医院全院建设方向的智能化系统进行学习与探索。
答：无人取药方面，早年间有一些互联网公司进行过尝试，主要以销售端渠道为主，如大量布局一些药店，或与零售店合作等，与公司的方向不太一样，也并不矛盾，构不成直接竞争。公司当时甚至也与互联网公司有合作，但最终认为该方式很难实现，因为单据量过低，销售额无法支撑设备等项目成本，且现有主要医疗方式还是停留在医院内部，并未延伸至社区医疗中心。该市场本身是一个很好的思路，但是公司暂时目前不会重点关注或介入。
答：面向流通公司的产品销售优势在于销售团队精简，与产品终端的使用方，即医院不需要在营销、交易、授权谈判很多方面进行接触，销售链条较短。同时可以借助流通公司来铺设更大的销售网络。如前问所述，在研发销售费用较高的情况下，公司依然愿意通过直接与医院方面产生联系的方式来进行销售。因为这种方式下公司与医院的客户粘性更强，对客户本身，产品的使用方式熟悉度高，有助于未来新产品的重复销售，同时也有助于发掘客户需求与未来产品的方向把控。
答：自动化设备的价值核心在于医院管理体系的改进与成本控制，主要解决问题是解决配药，护理两个大的方面。节约人力资源是一方面，医院所处大环境下成本压力较大，扩张带来医疗物资的极大增加，同时医疗水平发展依赖于人的水平，新技术开发出来以后不一定能很快推广。但自动化智能化药房药库产品能够普遍大量替代人力，同时提升医院的管理水平，减少药品，耗材损耗。全程追溯药品流向，最大化压缩医院的医疗物资处理成本。
答：公司认为从数据角度，将确认收入与采购订单结合起来综合考虑较为妥当。因公司所处行业一般上半年和第三季度签订订单较多，第四季度订单确认较多，披露半年报的时点订单数量会达到全年的相对高位。从往年来看公司订单数目会呈现这样一个略有波动的趋势，结合上述医院验收和订单确认的不确定性，公司认为以半年度公司确认收入与采购订单结合才能较为合理地反映公司业务状况。
问：与行业内同类型公司相比贵公司优势？公司对所处行业及行业内竞争的看法？
医院对自动化水平提升的需求急切，但行业内部分存在保守与信息闭塞、不从医院实际角度出发、发展停滞的问题。公司优势主要在深厚的技术积累和持续创新提升竞争力方面，具备独特且全面的设计团队，具有生产设计服务多方面的能力。同时下属子公司艾隆信息进行软件开发与管理，能够将产品进行软件硬件技术上的全面整合。加之坚持自主研发，软硬结合，创新产品品类，路径规划清晰，专业化程度高。
所处行业内几乎不存在类似的具备综合能力的其他公司，有的公司只生产门诊药房产品，有的公司只推行静配中心业务，还有公司只生产药品分包机，但目前只有艾隆能够囊括上述全部产品线，并将各产品各智能设备形成一套体系，真正地实现医院内部整体化的智能物资管理。同时公司还具备产业生态布局全面的优势，有自行设立的生产工厂，积累的售后人员遍布全国，售后维护服务也是公司的名片之一，对产品的二次销售与市场口碑的相应起到了良好的作用。其他公司乃至新进厂商需要长时间的积累和布局才能达到公司现有水准。
答：本公司所有的产品与方案都属于软硬结合，所处行业在大方向上属于医疗信息，而信息化与自动化的结合很紧密，以信息化为平台，以自动化为管理具体实施的节点来进行整个医院物资管理的改造。在制造了设备，硬件的基础上还需要开发相对应的软件来进行使用，然后与医院本身的管理流程来进行对接，所以行业内绝大部分厂商都属于复合型。从本公司的角度出发，公司所有的核心部件均为自主研发设计，同时也会和许多其他厂商来进行合作加工标准化与非标准化部件。
答：公司不存在财务压力，得益于一直注重现金流管理，通过把控项目节奏，选择优质合作伙伴等方式实现了经营性现金流与净利润的匹配。公司目前只有两笔贷款，一笔是三年的内保外贷，因汇率变动，测算下来该笔贷款的利率是负值，目前公司尚没有偿还的计划；第二笔贷款是国开行的，给的贷款利率也非常低，同时公司尚有并未动用的两亿银行授信额度，故目前资金方面的压力是较小的。
答：公司目前智能物流板块的重点在于库发一体，院内智造。将二级库作为一个关键载体纳入物流系统中，物流系统自动化程度高。传统的物流系统分块有间断点，在每个节点依旧需要人力接驳，现在医院的要求高，智能物流系统前端设备与医院配置系统相连，接收到患者信息后实时传送物资。物资进库后完全解放人力，实现无人化。医用耗材和药品的分发传递均可借助智能分发和视觉识别系统取代人的眼睛和手，自动完成。气动物流则主要应用于医院内较小物品，如血样，标本，单据的快速加急点对点传输与回传。
答：静配中心主要针对医院繁多的住院患者与输液药品。过去住院病房的输液药品配置由各住院病区护士来进行，现根据国家对操作安全性，环境封闭性洁净度与配药准确性的要求必须在静配中心中由药师完成，且新建三甲医院必须配备。故静配中心在目前三甲医院的覆盖率较高，但其中采用智能化设备的比例仍有较高的提升空间。公司认为在静配中心普遍配备的环境下相关产品业务处于上升期，除了三级医院外部分较大型二甲医院也开始进行静配中心的建设，未来将会有较大的拓展空间与较好的发展。
答：小微药房之前作为院外药房板块的一种尝试，现在由于疫情的缘故主要应用于发热门诊，能够接收医院处方，达到为患者提供无人化取药的场景。同时为了进一步应对疫情，公司有在对该设备进行升级改造，设计生产容量更大，公共反应更快捷的延展性产品-无人自助药房。发热门诊即使在疫情前也需要24小时有人值守，一般医院需要4个人轮班，但病患数目实际很少，没有疫情时可能一个月也没有紧张的情况。我们的无人自助药房能够解决该值守问题，同时在防控疫情方面具备更高的安全性。
另外公司在无人自助药房的基础上进行延展，通过做大储量的方式形成分布式药房，广泛应用于肠道门诊，眼科，耳鼻喉科等科室，让患者在对应的楼层一次性完成看病缴费取药，减少患者就诊时间，提高效率，并减少医院门诊药房的运行压力。
答：公司会坚持现有发展方向，结合技术积累和持续创新等优势，为医院建设综合管理体系，为医疗机构提供创新，专业化程度高的产品。公司注重现金流管理，优先保证毛利率，等各项技术成熟能够平移，产能过剩，才会在精于主业的基础上考虑其他业务，当然业务的拓展也是围绕智慧医院建设产业链来延展的。
答：公司的售后模式并非单个医院驻点，而是根据医院所处区域来合理配置售后人员，确保突发状况的响应时间，即使医院设备不出问题也需要定期巡检。维护保养分为两种，一种是定期维保，一种是故障维修。公司在售后方面的收入逐年增加，未来将作为现金流的保障同时也是一个增量业务。公司非常重视项目的售后保障，且因往年的项目陆续逐渐进入维保阶段，预期明年在售后方面会有一个较大的收入增幅;
苏州艾隆科技股份有限公司的主营业务专注于医疗物资的智能管理领域，目前主要为各级医疗服务机构提供医疗物资智能化管理整体解决方案；公司主要产品包括覆盖自动化药房、自动化病区、自动化物流三大板块的医疗物资智能管理设备及软件信息平台；公司作为高新技术企业，曾荣获“国家火炬计划重点高新技术企业”、“首届中国创新创业大赛优秀企业”、“国家火炬计划产业化示范项目”、“第七届中国医院建设十佳医用设备供应商”、“江苏省科学技术奖”、“江苏省科技型中小企业”、“江苏省著名商标”、“苏州名牌产品”等荣誉称号。此外，公司自主研发生产的多款产品分别荣获“中国专利优秀奖”、“第九届国际发明展览会金/银/铜奖”、“中国机械工业科学技术奖”，并入选“第二批优秀国产医疗设备产品目录”、“江苏省第七批自主创新产品名单”。
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